Мотивация и личный план

А пока вот что. Первый осел у нас есть (будем условно называть его "маркетинг"), попробуем рассмотреть поклажу.  Для начала скажите себе (только честно), сколько вам нужно. Вот для полного счастья, иначе не интересно. Этой самой мотивации не будет. И посчитайте, отталкиваясь от плана, который дает вам руководство, и процента, который полагается вам в виде вознаграждения (вам ведь процент платят или оклад плюс процент?), получите ли вы столько, сколько вам нужно для полного счастья, если сделаете план. Если нет - посчитайте, каков должен быть план и процент, чтобы и вы, а ваши работодатели были довольны. Думаю, обе цифры придется повысить, так? Теперь знаете, что? Совершите поступок. Идите к руководству и попытайтесь с ним договориться. Покажите себя человеком, способным принимать решения. Если руководство не оценит (я имею в виду, отмахнется или просто пошлет вас с вашими инициативами подальше), ищите другую работу, эта вам все равно ничего хорошего не сулит.  Одно "но". Вы должны уже зарекомендовать себя хорошим работником. И ваш поступок не должен ни быть, ни выглядеть игрой, преследующей любые другие цели, кроме той, что мы с вами обозначили (увеличение собственной мотивации). Теперь у нас есть план и прямая мотивация к его выполнению. Работаем дальше.  Прикиньте, сколько вакансий, с учетом средней по агентству стоимости заказа, вам нужно закрыть, чтобы справиться с планом. Это важный момент для вашей психики. Может оказаться, что такого количества никто никогда не закрывал. Ну и что? Все когда-нибудь случается в первый раз. Подумайте лучше о том, что кто-то из тех, возможно, кого вы знаете, превысит ваш "рекорд". Рекорды ведь для того и ставятся, чтобы их бить. Тысячелетия это делается из года в год. Быстрее, выше, сильнее. Сколько дурацких страхов связано у граждан с тем, чтобы сделать что-то, чего еще никто не делал. Оставьте страхи, и помните только о том, что возможно всякое. Ваши сегодняшние достижения завтра для всех станут нормой.  И не забудьте пользоваться всей информацией, которая есть в агентстве по интересующему вас вопросу. Средние сроки, средние суммы, средние количества заключенных договоров, направленных резюме, прошедших собеседование и т.д., и т.п. Такая информация запрашивается сотрудниками крайне редко. И зря! Чтобы адекватно оценить свои возможности, не вредно иной раз поинтересоваться чужими. Кроме того, это еще один способ сказать себе правду. Вы уже поняли, сколько вакансий вам необходимо закрыть? Теперь умножьте на коэффициент прогнозируемой случайности для закрытых вакансий (КПС-З) и округлите до большего числа. КПС-З рассчитывается как отношение общего числа закрытых вами за последний квартал вакансий к общему числу оплаченных. Скажем, если закрыто 10, а оплачено 8, то КПС будет 1,25. Выходит, если для плана вам нужно иметь 5 оплаченных вакансий, то число закрытых должно быть 5 * 1,25 = 6,25. Округляем до большего - итого, 7. Чтобы закрыть семь вакансий… сколько нужно получить заказов? Очень просто - по приведенному выше шаблону рассчитайте КПС для полученных заказов (КПС-П). Разберитесь, если еще не разобрались, с тем, какой заказ считать полученным. Здесь поможет процедура внутрифирменной оценки заказа. Качество заказа оценивается рядом сотрудников агентства по ряду параметров, таких как соотношение условий и требований, планируемые сроки, подписанный договор и др. Я бы рекомендовал считать полученными только те заказы, которые набрали определенный балл, скажем, 4 по пятибалльной шкале и выше, а от прочих отказываться. В противном случае вы рискуете заиграться, и выйдет не план, а черти что.  Иногда, впрочем, вера побеждает самые негативные внутрифирменные оценки. Жаль только, что почти всегда это связано с таким увеличением объема работ и сроков выполнения, что я не знаю подчас, хвалить ли сотрудников за настойчивость или ругать за непроизводительный расход времени. В любом случае скажу: заказчики, которые не идут на ваши условия работы - это плохие заказчики. (Другой вопрос, каковы ваши условия работы.) Рассчитывается все. Так что рассчитайте все до количества поисковых звонков, которое вам необходимо сделать ежедневно. Нет, дальше - до количества фирм для прозвона, которое с утра должно лежать на вашем столе. И если расчет верен, мечты сбудутся, чудеса случатся и судьба будет к вам благосклонна. Верьте в цифру, как я в нее верю, и ни о чем не беспокойтесь. Отзеркаливайте, то есть, я хочу сказать, если ждете определенных заработков, придерживайтесь определенных норм. Работайте по графику, и самое невероятное будет ждать вас в тридцатых числах. Это так же верно, как и то, что я написал эту книгу, ориентируясь сначала на пять, а потом на десять тысяч знаков в день.…А потом и на двадцать. Если вы помните предисловие, то у вас возникнет вопрос о разных видах мотивации (это уже руководителям агентств). Конечно, между нами говоря, успешные специалисты по продажам мотивируются своими будущими достижениями (то есть имеют мотивацию "К"), проверка направления мотивации - один из способов не ошибиться при их отборе. Тем не менее надо помнить, что "К" или "ОТ" сильно зависит от контекста, поэтому "морковку" в виде процентов от сделки не худо подкреплять неким "фиксингом", который может быть уменьшен по результатам (отсутствию таковых) отчетного периода.  Или еще такое замечание. Есть агентства, где работают так называемые "универсалы", т.е. специалисты, ведущие заказ от и до. А есть агентства, где функции работы с заказчиками и подбора (поиска и отбора) кандидатов разведены. Кто работал по второму варианту, знает, насколько разные психологические типы требуются для выполнения этих двух функций. Если взять мой собственный опыт, например, то я не помню ни одного успешного случая перехода сотрудника из "подбора" в "сбыт". Подборщики люди, как правило, консервативные, с мотиваций "ОТ". Их мотивирует не столько возможность получить немыслимые проценты, сколько страх потерять стабильный оклад. И вот парадокс: я думаю, что "универсалы" попросту совмещают в себе две "субличности". Поэтому им нужны оба вида мотивации. Пишу, представьте, и сам знаю, что пишу полную чушь. В самых успешных московских агентствах сотрудники до сих пор работают за голый процент. И как работают! Все дело, понимаете ли, в "ментальных картах". То есть, у московских директоров есть убеждение, что можно найти рекрутеров с ярко выраженной мотивацией "К". Они их и находят. А у меня такого убеждения нет - поэтому я ввожу разного рода "фиксинги". Впрочем, правда и то, что Москва - несколько другой город. К тому же, сказать вам по секрету, у меня у самого мотивация "ОТ" в сильнейшей форме. Если бы вы умели читать текст под нужным углом (любой текст, в том числе и текст резюме, смекаете?), вы бы давно уже меня раскусили. Итак, я надеюсь, что теперь у вас все по нотам, то бишь по дням, а то, может, и по часам. Вы знаете, что делать и когда делать. И, я надеюсь, у вас есть запасный вариант на тот случай, если что-то пойдет не так. Пора обратиться к заказчикам. Очень важно, если вы знаете, что у человека, к которому вы обращаетесь, есть возможность воспользоваться вашей услугой. Вне зависимости от того, нужна она ему или нет. Впрочем, что это, я, кажется, начал писать о продажах? У меня не было такой цели. Продажи разговор отдельный, и продажи в рекрутинге мало чем отличаются от продаж в любой другой сфере. Хотя кое-чем отличаются. Кто знает, может, я и напишу об этом отдельную книгу. Второй осел - это получение заказа. До того, как получите заказ, ни о чем другом не волнуйтесь. В том числе и об его выполнении. Технология работы над заказом включает в себя и возможность отказа от этой самой работы. Нужно четко представлять себе, что у перспективного заказчика есть потребность в ваших услугах. Компании, у которых нет кадровых проблем, можно пересчитать по пальцам. Но большинство перспективных заказчиков не рассматривает ваше агентство как средство удовлетворения своих кадровых потребностей, каковы бы они ни были. Ваша задача - выявить эти потребности перспективного заказчика и направить их на себя. Впрочем, о продажах я все-таки кое-что скажу. Немного, только самое главное. Умейте занять третью позицию по отношению к своему бизнесу. То есть. Один из ключевых факторов при продаже услуг - это цена. И первое, что, как правило, спрашивают: "Сколько?". Причем, если вы себя уважаете, услышав ваш ответ на данный ключевой вопрос, потенциальный заказчик не пустится в пляс от радости.  Начнутся разговоры типа "дорого - дешево". Это нормально. Ненормально только то, как эти разговоры воспринимает продавец услуг - например, вы. Сплошь и рядом вы остаетесь в рамках, предложенных покупателем и начинаете размышлять, может он заплатить, сколько вы просите, или нет. В таких случаях я рассказываю своим сотрудникам о Комнате.  Что такое Комната? Это главнейший инструмент продажи. Несмотря даже на то, что потенциальный заказчик о Комнате не знает. Вернее, он-то знает, и даже очень хорошо, но он не знает того, что вы тоже о ней знаете.  У каждого вашего заказчика (у каждого, которого стоит принимать всерьез, и это еще один вариант структуры рынка) существует в фирме особая комната. Это не очень большая комната, метров, может быть, десять квадратных. Хотя бывает по-разному, у кого и значительно больше. Так вот, комната эта битком набита деньгами. Долларами. Они там просто валом лежат. Их никто никогда не считает - бесполезно. Их туда мешками приносят. И высшие руководители фирмы пару раз в день, не меньше, заходят в эту комнату. Они, сняв пиджак, или прямо в пиджаке, бухаются в кучу денег и купаются в ней. Зарываются, булькают от удовольствия, шуршат, пытаются донырнуть до дна, размахивают руками и ногами, загребают доллары кучей к себе, потом с силой швыряют вверх, изображая дождь. Зеленые бумажки так и реют туда-сюда. Это у них такое удовольствие. Покувыркавшись минут пятнадцать, они, как ни в чем ни бывало, возвращаются в свой кабинет (не забыв строго взглянуть на секретаршу), берут телефонную трубку и начинают с вами торговаться. И потешаются, слушая, как близко к сердцу вы принимаете их демагогические рассуждения о высокой цене.  Я вас уверяю, у них денег полно.  Они, имея желание, купили бы все ваше агентство с потрохами, причем их бухгалтерия ничего не заметила бы. Они такие суммы, как ваш гонорар, за вечер тратят. Не принимайте их возражений всерьез. Они просто проверяют, от скуки, похожи вы на них или нет. Если нет - вам придется сбавить. А если похожи - они вам заплатят столько, сколько скажете. Потому что вы - свой. Никогда не забывайте о Комнате.


...141516171819202122232425262728... 
20  |Технологии. Делается это рекрутинг-как в россии расходы на промежуточное потребление и валовое накопление (сбережения). Обучение Основные показатели социальной сферы мировая экономика бюджетирование. 22  |Микротехнология. России это рекрутинг-как в делается синтез Microsoft расходы на промежуточное потребление и валовое накопление (сбережения). Бюджет движения денежных средств бюджетирование.
Разделы библиотеки
Книги по микроэкономике
Финансовый анализ (8)
Книги по бюджетированию (34)
Книги по финансовому менеджменту (52)
Книги по управлению предприятием (63)
Книги по управлению персоналом (41)
Книги по экономике
Книги по менеджменту (66)
Банк, страхование (2)
Книги по рынку Форекс (20)
Книги по финансам и кредиту (10)
Книги по бухгалтерскому учету и аудиту (6)
Книги по истории экономики (3)
Книги по маркетингу, рекламе и PR (7)
Экономика России (8)
Книги по экономической теории (26)
Книги по финансовому менеджменту (10)
ИТ и коммерция (6)
Книжный магазин
Большой выбор книг в интернет-магазине
Бюджетирование
Ресурсное и финансовое планирование при составлении бюджета предприятия
План производства
Оптимизация многовариантного производства при ресурсных ограничениях
Себестоимость
Калькулирование плановой и фактической себестоимостей продукции и услуг
Финансовый анализ
Анализ бухгалтеской отчетности в MS Excel в документы MS Word
Самиздат
Статьи и публикации наших партнеров

Бухгалтерия без авралов и проблем. Как наладить эффективную работу бухгалтерии. Практическое руководство для директора и бухгалтера Бухгалтерия без авралов и проблем. Как наладить эффективную работу бухгалтерии. Практическое руководство для директора и бухгалтера В этой книге: Функции и продукты бухгалтерии: перечень, нормативы, критерии оценки качества их изготовления. Организационная структура бухгалтерии: расчет оптимальной численности сотрудников, эффективное распределение функций между бухгалтерами, повышение производительности и качества их работы. Инфраструктура для эффективной работы бухгалтерии: четкая формализация бизнес-процессов, создание инструкций на рабочие места, правильная автоматизация. Работа с персоналом: как находить и удерживать грамотных сотрудников, как создать эффективную систему мотивации и оплаты труда для бухгалтеров. Построение эффективных взаимоотношений с руководством, другими подразделениями и контрагентами организации. Создание системы внутреннего контроля: как главному бухгалтеру проверять и контролировать своих заместителей и других бухгалтеров, а генеральному директору получить уверенность в своем главном бухгалтере. Проект "Наведение порядка в бухгалтерии": как...
Компьютер для бухгалтера. 1С: Бухгалтерия 7.7/8.0 Компьютер для бухгалтера. 1С: Бухгалтерия 7.7/8.0 В работе бухгалтера компьютер является, без сомнения, основным рабочим инструментом. Если вы знаете бухгалтерию, но совершенно незнакомы с работой на компьютере, то эта книга - для вас. С ее помощью можно научиться основным приемам работы на компьютере практически с нуля. Материал подобран с учетом специфики работы бухгалтера и поэтому большое внимание уделяется популярной программе для автоматизации бухучета "1С: Бухгалтерия 7.7", а также новая версия "1С: Бухгалтерия 8.0". Рассматриваются также основные приемы работы с Microsoft Word и Microsoft Excel. Для бухгалтеров.
Компьютер для бухгалтера. 1С: Бухгалтерия 7.7/8.0 Компьютер для бухгалтера. 1С: Бухгалтерия 7.7/8.0 В работе бухгалтера компьютер является, без сомнения, основным рабочим инструментом. Если вы знаете бухгалтерию, но совершенно незнакомы с работой на компьютере, то эта книга - для вас. С ее помощью можно научиться основным приемам работы на компьютере практически с нуля. Материал подобран с учетом специфики работы бухгалтера и поэтому большое внимание уделяется популярной программе для автоматизации бухучета "1С: Бухгалтерия 7.7", а также новая версия "1С: Бухгалтерия 8.0". Рассматриваются также основные приемы работы с Microsoft Word и Microsoft Excel. Для бухгалтеров.
Практический консультант бухгалтера Практический консультант бухгалтера У вас в руках необычное издание, в котором собрана основная информация по четырем направлениям, необходимым для успешной работы бухгалтера: основы бухгалтерского учета, бухгалтерский учет, налогообложение, "1С: Бухгалтерия". Самоподготовку можно начинать "с нуля", так как в книгу включен раздел по основам бухгалтерского учета с ключевыми понятиями, категориями и техникой ведения учета. В разделе "Бухгалтерский учет" в лаконичной и доступной форме даны методика, проводки, примеры и типовые ситуации во всем участкам учета коммерческих организаций. Раздел "Налоги" содержит информацию о налогоплательщиках, объектах налогообложения, налоговых ставках и порядке расчетов по всем налогам, предусмотренным налоговым кодексом РФ, с учетом последних изменений. Для каждого налога приведен практический пример расчета. В разделе "1С: Бухгалтерия" версия 8.1 дано описание основных принципов и алгоритмов действий в наиболее популярной сегодня для бухгалтеров, менеджеров и...
Чего хочет бизнес от IT. Стратегия эффективного сотрудничества руководителей бизнеса и IT-директоров Чего хочет бизнес от IT. Стратегия эффективного сотрудничества руководителей бизнеса и IT-директоров Книга "Чего хочет бизнес от IT. Стратегия эффективного сотрудничества руководителей бизнеса и IT-директоров" Терри Уайта - ведущего консультанта по бизнес-стратегиям и стратегическому управлению информацией - предлагает революционно новый подход к роли ИТ в компании. Традиционное "Я работаю в ИТ" становится неприемлемым. Вместо этого требуется новое: "Я работаю в бизнесе". Целью книги является изменение образа мышления в той ситуации, когда ИТ-специалисты зашли в тупик, сосредоточившись исключительно на ИТ-продуктах. Книга раскрывает секрет - что можно сделать, чтобы помочь ИТ внести действительно значимый вклад в увеличение прибыли компании. В книге предлагаются практические примеры и схемы, которые помогут понять и воплотить в жизнь эту идею, трансформировав ее с учетом конкретной специфики бизнеса. Книга адресована в первую очередь руководителям высшего и среднего звена, которым важно знать: ИТ могут превзойти их ожидания, а также ИТ-специалистам, которым уже давно...
Делопроизводство и документооборот в бухгалтерии Делопроизводство и документооборот в бухгалтерии В практическом пособии рассматриваются ключевые вопросы организации бухгалтерского делопроизводства предприятия (организации, учреждения) любой формы собственности. Материал пособия излагается системно, на основе актуальных нормативно-методических и нормативно-технических документов, включая Инструкцию по делопроизводству. Основное внимание в книге уделено рассмотрению порядка работы с бухгалтерскими документами, а также документированию деятельности бухгалтерии. Вводный раздел книги посвящен организации деятельности "с нуля" группы бухгалтерского делопроизводства. Книга предназначена для главных бухгалтеров предприятий, руководящего состава и специалистов финансово-экономических служб и подразделений, бухгалтеров, документоведов, а также для обучающихся по специальностям "Бухгалтерское дело" и "Делопроизводство" в учебных заведениях и на специализированных курсах.
1С: Бухгалтерия 8: 250 вопросов и ответов 1С: Бухгалтерия 8: 250 вопросов и ответов Эта уникальная книга незаменима как для изучения программы "1С: Бухгалтерия 8", так и в качестве справочного пособия для тех, у кого по ходу работы с программой возникает тот или иной вопрос. Издание, материал в котором структурирован в форме вопросов и ответов, поможет освоить и с успехом применять самую популярную отечественную программу бухгалтерского и налогового учета. Те, кто изучает программу с нуля, узнают, какое место занимает "1С: Бухгалтерия" в системе программ "1С:Предприятие 8", как она устроена, каковы общие приемы работы с данными, как начать работу с программой и как ведется учет по отдельным направлениям Книга поможет изучить процедуру закрытия месяца (а также квартала и года) и подготовку комплекта бухгалтерской, налоговой, страховой и статистической отчетности. В процессе работы с программой вы найдете в книге ответ на любой основополагающий или специфический вопрос, получите полноценную консультацию на любом этапе ее использования. Книга...
Мотивация персонала Мотивация персонала Рассмотрены современные тенденции мотивации и стимулирования персонала организаций всех форм собственности. В теоретической части основное внимание уделено личности в экономике труда, человеку как объекту экономического и социального воздействия, работнику в системе экономики персонала, работе и ее анализу, основам трудовой мотивации и влиянию на нее организационной культуры, вознаграждению работников, а также их мотивации и стимулированию. Вторая часть пособия посвящена практическим заданиям (практикуму) по теории и концепции мотивации, технологии и методам мотивации, методикам изучения мотивации и мотивов профессиональной деятельности. Для студентов и аспирантов экономических и технических вузов, руководителей организаций и предприятий всех форм собственности, работников подразделений по мотивации и стимулированию персонала.
Революция в корпоративной отчетности. Как разговаривать с рынком капитала на языке стоимости, а не прибыли Революция в корпоративной отчетности. Как разговаривать с рынком капитала на языке стоимости, а не прибыли Революция в корпоративной отчетности - это подробная модель открытого и прозрачного диалога с рынком капитала, в котором сегодня так остро нуждается и к которому стремится вся мировая экономика. Книга «Революция в корпоративной отчетности» — это страстный призыв к радикальному улучшению корпоративной отчетности, призыв, обращенный не только к руководителям компаний, которые отчитываются о результатах работы, и к инвесторам, кому предназначены эти сообщения, но также и к правительственным ведомствам, бухгалтерским фирмам, фондовым аналитикам и регулирующим органам повсюду в мире. Это революция в сфере информации. Для принятия обоснованных долгосрочных инвестиционных решений крупным институциональным инвесторам, как, впрочем, и проницательным частным инвесторам, нужно знать больше о тех компаниях, которые фактически создают стоимость. Особенно важна для них информация о динамике рынков, корпоративных стратегиях и нефинансовых факторах стоимости, предопределяющих будущий финансовый...
Маркетинг на 100%. Ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу Маркетинг на 100%. Ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу Книга "Маркетинг на 100%" была номинирована в 2003 году на "Книгу года" (раздел "Деловая литература"). В 2003, 2004 и 2005 годах была признана лучшей книгой года Гильдией маркетологов. В 2004 году, согласно отчету сообщества E-xecutive.ru, стала единственной книгой российского автора, вошедшей в топ - 10 книг по маркетингу, и названа лучшей книгой в категории "Маркетинг как технология". Книга рекомендована широкому кругу читателей: ученикам экономических классов средних школ и студентам высших учебных заведений, менеджерам и директорам по маркетингу, руководителям коммерческих служб, руководителям компаний и предпринимателям. Для многих ваших коллег эта книга уже стала настольной.