Это — не рецепт. Это — пример того, как можно добиться финансовых результатов, грамотно перераспределив трудовые ресурсы.

Я сейчас не хочу рассказывать о системах продаж, это — отдельная тема. Она относится в большей мере к маркетингу, чем к управлению персоналом. Важен сам факт: в этой области вам есть о чем подумать совместно с лицом, ответственным за реализацию продукции (см. главу о дружбе с соседями).

Итак, из четырех факторов, определяющих эффективность сбыта, «ваши» — полтора. А теперь, без особых расчетов и доказательств, я делаю следующее очень важное заявление: остальные 3,5 фактора (товар, реклама, сбытовая сеть) — это важнейший бизнес — актив фирмы, суммарная стоимость которого многократно превосходит стоимость трудовых ресурсов службы сбыта. Прямая аналогия: принадлежащий компании экскаватор намного дороже, чем затраты на экскаваторщика. Но экскаваторщик способен «убить» это оборудование…

Какое значение имеет эта идея для оценки рентабельности трудовых ресурсов? Самое непосредственное: ваши продавцы (или манагеры, или как вы там их называете) — это персонал, которому доверен главный актив компании: рыночный потенциал товара. Поэтому эффективность эксплуатации этого потенциала и должна стать реперной точкой для оценки рентабельности трудовых ресурсов торгующего персонала. Непонятно? Давайте разберемся. Возьмем нашу любимую среднюю торговую фирму. Реализация товара производится из офиса продаж. Это означает, что резерв числа рабочих мест (стол, стул, телефон, компьютер) ограничен. Предположим, у вас есть рабочие места для 8 манагеров. Фирма обеспечила их складским запасом товара (то есть им есть, чем торговать) и рекламной поддержкой (то есть о них знает рынок). На первый взгляд кажется, что все они поставлены в равные условия и поэтому должны приносить фирме одинаковую выручку. На самом деле так никогда не бывает. В большинстве известных мне компаний результативность продавцов в офисе (или «полевых» торговых агентов) различается на порядок, если не в десятки раз. Здесь не место рассуждать о причинах профессиональной успешности продавцов. Кое‑что об этом вы найдете в главе «Самые обыкновенные профессии». Среднемесячная результативность манагеров нашей гипотетической фирмы представлена на следующем рисунке.

Смотрите: у нас есть один явно «продвинутый» манагер, который один создает четверть выручки предприятия. Пятеро — «средних», результативность которых лежит в диапазоне 13 000 — 18 000 долларов, и двое — явно отстающих, которые в сумме дают меньше, чем один самый плохонький «средний». Сразу возникает идея: давайте заплатим каждому по труду. У нас есть ФОТ в 4500 долларов (вообще‑то 6000, но полторы тысячи распределяется между начальником отдела, который сам не торгует, и секретарем‑референтом, которая ведет учет продаж). Разделим этот ФОТ пропорционально «заслугам» и получим: плетущиеся в хвосте Во‑робьянинов с Берлагой в месяц заработают около 200 долларов (так им и надо!), Остап Сулейманович — больше тысячи, а остальные «средние» — где‑то по 500 — 600. Все по справедливости. Хочешь зарабатывать больше — вперед. Рентабельность трудовых ресурсов (для простоты — от объема продаж): делим объем продаж в 120 000 долларов на ФОТ 4500 долларов (опять упрощаем: только ФОТ без учета других затрат на персонал) и получаем 27 долларов на доллар затрат. Неплохо! Давайте, однако, посмотрим на рентабельность под другим углом. Средний объем выручки у нас составляет около 15 000 долларов. Бендер — не в счет: он — талант‑самородок, не во всякой фирме такой есть. Зато обычный манагер (не Бендер!), которого мы сможем найти на рынке труда, при прочих равных условиях в состоянии обеспечить эти самые 15 000 долларов, плюс‑минус 3000. Это дает нам основание для оценки потенциальной рентабельности рабочего места манагера. Иными словами, в нашей компании с учетом ее продукта, ценовой политики, затрат на продвижение товара и рекламу с одного рабочего места манагера в месяц должна поступать выручка около 15 000 долларов. Двигаемся дальше. Наши два бедолаги‑неудачника в сумме приносят 11 000 вместо ожидавшихся 30 000 долларов. Это означает, что, держа их на работе, компания теряет потенциальной выручки 19 000 долларов, хотя вроде бы и экономит на оплате труда. Поделив эту сумму на их заработную плату, получаем отрицательную рентабельность: компания теряет около 47 долларов на одном долларе зарплаты! Можно сказать: все‑таки они что‑то продают! Если бы рабочие места были вакантны, мы бы и этого не получили! Я такие соображения неоднократно слышал от управляющих трудовыми ресурсами. С ними еще как‑то можно согласиться, если рабочие места не являются дефицитным ресурсом: есть у нас бесплатный зал, столы и телефоны, сажай народу — не хочу. Но в большинстве случаев это не так. Если подсчитать более точно, с учетом оплаты аренды, звонков и прочего, скорее всего окажется, что слабые работники приносят компании не виртуальные, а реальные убытки. А главное — обидно: ведь рабочее место манагера, как уже говорилось выше, составляет дорогостоящий актив компании. Зачем же его разбазаривать? Итак, если резюмировать: для оценки эффективности использования трудовых ресурсов в продающем сегменте я предлагаю использовать средний уровень отдачи с рабочего места . В показателях оборота, выручки, нетто‑прибыли, маржи или чего еще хотите, это уже не так важно. Один момент: этот самый средний уровень отдачи — не константа. При спаде на рынке или неправильной товарно‑ценовой и рекламной политике компании он может падать, а при благоприятных условиях, не зависящих напрямую от продавцов, — повышаться. В идеале он, конечно, должен все время расти, что достигается стимулированием труда и улучшением качества торгующего персонала. Вот это — уже ваша зона ответственности.


...333435363738394041424344454647... 
39  |СКОЛЬКО СТОЯТ ТРУДОВЫЕ РЕСУРСЫ? - Вы - управляющий персоналом 41  |СКОЛЬКО СТОЯТ ТРУДОВЫЕ РЕСУРСЫ? - Вы - управляющий персоналом
Разделы библиотеки
Книги по микроэкономике
Книги по бюджетированию (34)
Финансовый анализ (8)
Книги по финансовому менеджменту (52)
Книги по управлению предприятием (63)
Книги по управлению персоналом (41)
Книги по экономике
Книги по экономической теории (26)
Книги по финансовому менеджменту (10)
ИТ и коммерция (6)
Книги по менеджменту (66)
Банк, страхование (2)
Книги по рынку Форекс (20)
Книги по финансам и кредиту (10)
Книги по бухгалтерскому учету и аудиту (6)
Книги по истории экономики (3)
Книги по маркетингу, рекламе и PR (7)
Экономика России (8)
Книжный магазин
Большой выбор книг в интернет-магазине
Бюджетирование
Ресурсное и финансовое планирование при составлении бюджета предприятия
План производства
Оптимизация многовариантного производства при ресурсных ограничениях
Себестоимость
Калькулирование плановой и фактической себестоимостей продукции и услуг
Финансовый анализ
Анализ бухгалтеской отчетности в MS Excel в документы MS Word
Самиздат
Статьи и публикации наших партнеров

Финансовые результаты. Бухгалтерский и налоговый учет Финансовые результаты. Бухгалтерский и налоговый учет В соответствии с Планом счетов, действующими нормативными актами по бухгалтерскому учету и налогообложению, согласно российским и международным стандартам изложены теоретические основы формирования финансовых результатов, методика их бухгалтерского учета и отражения в отчетности с учетом требований ПБУ 18/02; принципы организации налогового учета и ключевые направления совершенствования методики учета финансовых результатов. Для студентов вузов, обучающихся по специальности "Бухгалтерский учет, анализ и аудит"; может быть полезно слушателям курсов повышения квалификации.
Учет капитала, резервов и прибыли Учет капитала, резервов и прибыли В учебном пособии предлагается применение компетентностного подхода к подготовке служащих по профессии "Бухгалтер". Рассмотрены вопросы теории и практики ведения бухгалтерского учета собственного капитала предприятия в виде нераспределенной прибыли, уставного, резервного и добавочного капитала, резервов предстоящих расходов и оценочных резервов, а также доходов, расходов и финансовых результатов от различных видов деятельности предприятия. Для подготовки и переподготовки служащих по профессии "Бухгалтер". Может быть использовано в учреждениях начального профессионального образования.
Управление персоналом. Настольная книга менеджера Управление персоналом. Настольная книга менеджера Эта книга - наиболее полное на сегодняшний день практическое руководство по управлению персоналом, созданное в помощь линейным руководителям всех уровней. Это не учебник; это - настольная книга менеджера, в которой собраны самые эффективные технологии и методики кадровой работы, использующееся сегодня в практике ведущих компаний мира. Материал разбит на 16 модулей, каждый из которых дает читателю полное и исчерпывающее представление о проблемах, связанных с управлением персоналом, и о методах их решения. Автор, профессор Стокгольмской школы экономики в Риге, уделяет особое внимание инновационным управленческим концепциям (управление изменениями, обучающаяся организация, стресс-менеджмент, оценка персонала, корпоративная культура) и решению наиболее распространенных проблемных ситуаций в кадровой работе (делегирование, подбор и адаптация персонала, построение оптимальных схем компенсации, работа с проблемными сотрудниками).
Налог на прибыль. 2000/2001 Налог на прибыль. 2000/2001 В предлагаемом издании содержатся Закон РФ `О налоге на прибыль` от 27 декабря 1991 г. № 2116-1, Инструкция МНС РФ `О порядке исчисления и уплаты в бюджет налога на прибыль предприятий и организаций` от 15 июня 2000 г. № 62, постановление Правительства РФ`Об утверждении Положения о составе затрат по производству и реализации продукции, включаемых в себестоимость продукции, и о порядке формирования финансовых результатов, учитываемых при налогообложении прибыли` от 05 августа 1992 г. № 552. а также представлена сравнительная таблица статей Закона `О налоге на прибыль`, действующая в редакции до и после вступления в силу Федерального закона `О введении в действие части второй Налогового кодекса Российской Федерации и внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации о налогах`. Издание подготовлено с использованием профессиональной юридической системы `Кодекс` и предназначено для экономистов, бухгалтеров, юристов, предпринимателей, студентов и аспирантов вузов.
Типичные ошибки при налоге на прибыль Типичные ошибки при налоге на прибыль Издание представляет собой специальный тематический выпуск журнала "Горячая линия бухгалтера". Рассматриваются: ошибки при определении расходов, связанных с производством и реализацией; ошибки формирования налоговой базы при реализации продукции (работ, услуг, товаров); ошибки при формировании внереализационных доходов; ошибки при формировании внереализационных расходов; правильность учета финансовых результатов; формирование постоянных и временных разниц (ПБУ-18).
Формирование финансовых результатов для целей налогообложения. Налог на прибыль Формирование финансовых результатов для целей налогообложения. Налог на прибыль Даны подробные разъяснения по определению доходов от реализации продукции (работ, услуг) и отнесению затрат на ее себестоимость, порядку формирования внереализационных доходов и расходов, учитываемых для целей налогообложения, определению размера налогооблагаемой прибыли. Издание подготовлено на основе 25-й главы Налогового кодекса Российской Федерации с учетом внесенных изменений и дополнений, постановлений Правительства Российской Федерации, инструктивных указаний Минфина России и МНС России. Для руководителей организаций, главных бухгалтеров, аудиторов и работников налоговых органов.
Управление персоналом Управление персоналом В учебном пособии рассмотрены вопросы теории, опыт и практика управления персоналом в современных условиях, изложены ключевые концепции и методы управления персоналом, особенности управления персоналом в России, опыт передовых стран. Освещены проблемы реализации основных принципов и концепций менеджмента в плане совершенствования управления персоналом. Приводятся конкретные примеры из практики управления персоналом и обобщается опыт в этой области ведущих транснациональных корпораций. Учебное пособие написано в соответствии с государственным образовательным стандартом по дисциплине "Управление персоналом", с учетом опыта многолетнего преподавания авторами этого курса в ведущих университетах России. Оно поможет создать у студента единое видение кадровых проблем и их решения с разных позиций внутри организации. Для студентов-экономистов и менеджеров, специализирующихся в области управления персоналом, а также широкого круга читателей, интересующихся современным...
Секреты профессиональной работы с "1С:Зарплата и управление персоналом 8". Кадровый учет и управление персоналом Секреты профессиональной работы с "1С:Зарплата и управление персоналом 8". Кадровый учет и управление персоналом В пособии рассматриваются вопросы применения программы "1С:Зарплата и управление персоналом 8" (редакция 2.5) для планирования потребностей в персонале и набора персонала, регламентированного и управленческого кадрового делопроизводства, планирования и учета занятости персонала, проведения аттестаций и обучения работников. Пособие адресовано широкому кругу читателей. Оно будет полезно работникам различных служб организаций и предприятий: от службы управления персоналом и линейных руководителей до работников бухгалтерии, использующих программу "1С:Зарплата и управление персоналом 8" для автоматизации своих задач. 1С:Учебный центр №1 (НОУ "1С-Образование") рекомендует пособие для подготовки к экзаменам на получение сертификатов 1С:Профессионал, 1С:Специалист и 1С:Специалист-консультант по программе "1С:Зарплата и управление персоналом 8". Книга также может быть полезна для центров сертифицированного обучения (ЦСО) фирмы "1С", осуществляющих подготовку и повышение...
Управление персоналом. Конкурентноспособность выпускников вузов на рынке труда Управление персоналом. Конкурентноспособность выпускников вузов на рынке труда В монографии освещены результаты исследования уровня конкурентоспособности выпускников вузов по специальности "Управление персоналом". Раскрывается сущность концепции стратегии кадровой политики организации, а также концепции подготовки специалистов по управлению персоналом. Приводятся понятие "конкурентоспособность выпускников вузов" и факторы, влияющие на ее повышение. Анализируются методические подходы к оценке уровня конкурентоспособности и требования работодателей к выпускникам вузов по специальности "Управление персоналом". На основе разработанной в монографии методики определен уровень конкурентоспособности выпускников московских вузов по специальности "Управление персоналом" и сформулированы рекомендации по совершенствованию системы трудоустройства выпускников и совершенствованию учебного процесса с целью повышения уровня конкурентоспособности выпускников вузов на рынке труда. Для студентов, магистрантов, аспирантов, докторантов, научных работников, обучающихся или...
Практика управления персоналом предприятия. На примере газодобывающих предприятий Практика управления персоналом предприятия. На примере газодобывающих предприятий В данном пособии по управлению персоналом изложены различные методы оценки работы персонала (включая нормативный): методы стандартных оценок, ранжирования, управления посредством установки целей и др.; рассмотрено управление развитием персонала (профобразование, развитие карьеры, подготовка руководителей); освещено информационное. Также в книге приведены стратегия работы с персоналом (на примере ОАО "Газпром", компаний Wintershall и BASF) и описан процесс реформирования управления персоналом (на примере ООО "Астраханьгазпром"); рассмотрены вопросы управления персоналом через развитие организации. В пособии приведен конкретный материал из практики работы с кадрами в ООО "Астраханьгазпром", который может быть использован как образец для разработки соответствующих документов на других предприятиях. Пособие предназначено для студентов и аспирантов вузов экономических специальностей "управление персоналом", "менеджмент", а также для руководящих работников предприятий и...