В литературе и на «трудовых» сайтах Интернета идет много споров о том, как платить продающему персоналу.

Все согласны лишь в одном: надо как‑то привязывать оплату труда к результативности продаж. Есть много схем материального стимулирования, от примитивных процентов от выручки до сложных формул с постоянной и переменной частями, кучей коэффициентов.

В действительности проблема не в том, как подсчитать заработную плату манагера, а в ее абсолютных размерах. Здесь мнения работодателей разделяются.

● Одни считают, что продавцом может быть кто угодно, работа эта достаточно примитивна и поэтому должна оплачиваться низко, иначе, дескать, разоримся (политика экономии на зарплате в системе сбыта);

● Другие, наоборот, полагают, что раз продавцы приносят фирме живые деньги, то и платить им надо много (чаще всего такой точки зрения придерживаются сами продавцы). Здесь тоже просматривается логика: ведь мы платим им в зависимости от результатов, значит, при увеличении выручки мы все равно останемся в выигрыше, даже значительно повысив оплату продавцов. Это — политика «зарабатывай столько, сколько сможешь».

Я думаю, что оба подхода скорее эмоциональны, чем рациональны, и предлагаю рассмотреть вопрос, какой именно доход приносят продавцы компании.

Эффективность продаж определяется четырьмя факторами:

● Востребованностью данного товара (услуги) рынком в предлагаемом ценовом диапазоне. Попробуйте сейчас торговать иглами для примуса, даже вбухав в рекламу целое состояние! Или, например, продавать «Жигули» по ценам «тойоты».

● Маркетинговой и рекламной поддержкой сбыта. Очевидно, что товар будет лучше продаваться, если он известен и популярен.

● Организованной фирмой системой продаж. Она может быть очень разной: от простой оптовой конторы до разветвленной сети собственных розничных точек или дилеров.

● Мастерством и профессионализмом самого торгующего персонала.

Обратите внимание: первые два фактора вообще лежат вне вашей, как управляющего трудовыми ресурсами, компетенции. Третий фактор — частичное пересечение сфер влияния коммерческого директора (или кто там у вас отвечает за сбыт) и вашей, поскольку организация системы сбыта напрямую определяет количество и качество трудовых ресурсов. Наконец, последнее — просто ВАШЕ.

Приведу простой пример касаемо третьего фактора. Одна моя знакомая оптовая фирма долгое время продавала свой товар прямо из Москвы. Менеджеры по продажам звонили по телефону потенциальным покупателям по всей территории РФ, а также ближнего зарубежья. Стоимость процесса продаж складывалась из следующих компонентов (мы не берем во внимание рекламу, а товар был рынком востребован):

Затраты на содержание продавца + (Затраты на содержание рабочего места продавца + Менеджмент) + Затраты на услуги связи

Проведенный анализ показал, что затраты в среднем раскладываются по схеме: 40% + 30% + 30%. То есть примерно равномерно.

Далее выяснилось, что для ряда далеких от Москвы регионов РФ, а также в Беларуси (там было много потребителей) картина совсем иная: 20%+20%+60%. То есть при обслуживании покупателей из этих регионов доля услуг связи начинает превалировать.

Тогда стали считать дальше. И вот что выяснилось: с учетом более низких цен на оплату труда, аренду помещений, а самое главное — связь, позиционирование продавцов непосредственно в регионах полностью окупало затраты на их содержание (зарплату). То есть простой перенос точки продаж из одного места в другое дал экономию в размере содержания самих продавцов (30%)! Без потерь в результативности сбыта.


...323334353637383940414243444546... 
38  |СКОЛЬКО СТОЯТ ТРУДОВЫЕ РЕСУРСЫ? - Вы - управляющий персоналом 40  |СКОЛЬКО СТОЯТ ТРУДОВЫЕ РЕСУРСЫ? - Вы - управляющий персоналом
Разделы библиотеки
Книги по микроэкономике
Книги по бюджетированию (34)
Финансовый анализ (8)
Книги по финансовому менеджменту (52)
Книги по управлению предприятием (63)
Книги по управлению персоналом (41)
Книги по экономике
Книги по экономической теории (26)
Книги по финансовому менеджменту (10)
ИТ и коммерция (6)
Книги по менеджменту (66)
Банк, страхование (2)
Книги по рынку Форекс (20)
Книги по финансам и кредиту (10)
Книги по бухгалтерскому учету и аудиту (6)
Книги по истории экономики (3)
Книги по маркетингу, рекламе и PR (7)
Экономика России (8)
Книжный магазин
Большой выбор книг в интернет-магазине
Бюджетирование
Ресурсное и финансовое планирование при составлении бюджета предприятия
План производства
Оптимизация многовариантного производства при ресурсных ограничениях
Себестоимость
Калькулирование плановой и фактической себестоимостей продукции и услуг
Финансовый анализ
Анализ бухгалтеской отчетности в MS Excel в документы MS Word
Самиздат
Статьи и публикации наших партнеров

Краткий словарь-справочник по вопросам труда и заработной платы Краткий словарь-справочник по вопросам труда и заработной платы Словарь-справочник в популярной форме знакомит читателей с основными понятиями и терминологией в области экономики труда и трудового права. Во 2-м издании (1-е изд. 1967 г.) значительно увеличено число терминов по научной организации и планированию труда, трудовым ресурсам и статистике труда, в нем более широко представлена терминология по труду и материальному стимулированию, связанная с внедрением в народное хозяйство новой системы планирования и экономического стимулирования производства. Изменен и уточнен ряд терминов и определений в соответствии с новым трудовым законодательством и решениями партии и правительства в области заработной платы и материального стимулирования.
Заработная плата. Справочник 2005 Заработная плата. Справочник 2005 Расчет и начисление заработной платы - это один из важнейших участков учета в любой организации. В справочнике большое внимание уделено вопросам нормативно-правового регулирования условий и порядка оплаты труда работников и финансово-экономическим механизмам начисления заработной платы и другим социально-трудовым выплатам. Раскрыт порядок оформления трудовых отношений и регулирования систем и форм оплаты труда. Рассмотрены основания и порядок удержаний из заработной платы и налогообложения, а также расчеты с работниками при переводе, увольнении и т.п. Справочник отвечает на практические вопросы, связанные с регулированием трудовых отношений, расчетом и выплатой заработной платы, предоставлением трудовых льгот.
Заработная плата в современных условиях (+ CD-ROM) Заработная плата в современных условиях (+ CD-ROM) Вы держите в руках книгу "Заработная плата в современных условиях", которая вышла тринадцатым изданием, что показывает неизменный интерес к вопросам оплаты труда. В этой книге вы найдете всеобъемлющую информацию по организации оплаты труда, исчислению заработка при различных формах оплаты, правилам установления доплат и надбавок и др. Подробно рассмотрены вопросы налогообложения физических лиц и начислений на заработную плату работников. Все примеры, связанные с начислением заработной платы, удержаниями из нее, надбавками, доплатами, компенсациями и т.д., представлены со ссылками на документ, содержащий приведенные нормы. Для выполнения задач по учету труда и заработной платы бухгалтеру предприятия необходимо знать положения трудового законодательства, касающиеся приема на работу, оформления трудовых либо гражданско-правовых договоров с работниками, порядок составления и использования документов по учету личного состава - этому в книге посвящен раздел "Оформление трудовых...
Заработная плата в 2004 году Заработная плата в 2004 году Практическое пособие представляет собой работу, эффективно сочетающую в себе вопросы нормативно-правового регулирования условий и порядка оплаты труда работников и финансово-экономические механизмы начисления заработной платы и других социально-трудовых выплат. Пособие раскрывает порядок оформления трудовых отношений и регулирования вопросов оплаты труда, систему и формы оплаты труда, основания и порядок удержаний из заработной платы, порядок налогообложения заработной платы и составления бухгалтерской отчетности, порядок расчетов с работниками при переводе и увольнении и т.п. Кроме того, в пособии раскрыты наиболее актуальные виды нарушений работодателем трудовых прав работников, в том числе и на оплату труда, и приведены механизмы защиты работником нарушенных прав с применением к работодателю мер ответственности, предусмотренных законом. Для повышения эффективности усвоения изложенного материала в книге приведены ссылки на используемые нормативно-правовые...
Заработная плата в 2008 году (+ CD-ROM) Заработная плата в 2008 году (+ CD-ROM) Вопросы организации оплаты труда актуальны для любого работодателя и для каждого работника. Действующее законодательство предусматривает необходимость начисления заработной платы за выполненную работу и отработанное время, сохранения за работником среднего заработка, назначения ему пособий в отдельных случаях, когда работник фактически не работал. Причем от вида, размера и других условий выплаты зависит порядок ее налогообложения. Ошибки в расчетах, в начислении налогов, в оформлении и выплате заработной платы ведут как к спорам с самими работниками, так и к претензиям и санкциям со стороны инспекций труда, налоговых органов, Пенсионного фонда РФ и ФСС РФ. В книге рассмотрены основные подходы к формированию системы оплаты труда в организации и практические примеры расчетов различных выплат в пользу работников. Автор не ограничивается описанием одного традиционно сложившегося или предлагаемого официальными органами подхода к решению спорных вопросов, а приводит...
Заработная плата. Бухгалтерские, налоговые и правовые аспекты Заработная плата. Бухгалтерские, налоговые и правовые аспекты Книга поможет бухгалтерам разобраться во всех сложностях ныне действующего порядка бухгалтерского и налогового учета заработной платы, а также в нюансах ее правового регулирования. В издании рассмотрены вопросы оформления трудовых отношений, организации оплаты труда, начисления заработной платы и оформления ее выплаты. Особое внимание уделено удержаниям из заработной платы (налоги, по исполнительным листам, за брак и т.д.). Отдельная глава книги посвящена государственным пособиям по социальному страхованию и новому порядку их расчета и выплаты.
Заработная плата в 2004 году. Расчет, учет и налогообложение Заработная плата в 2004 году. Расчет, учет и налогообложение Один из важнейших участков учета в каждой организации - заработная плата, так как она во многом определяет себестоимость продукции. Предлагаемая читателю книга рассказывает о системах и способах оплаты труда, о порядке заполнения документов, а также о выплатах, составляющих заработную плату. Адресована бухгалтерам, аудиторам, руководителям организаций, студентам экономических вузов и колледжей.
Экономико-статистический анализ заработной платы в России. 1991-2001 гг. Экономико-статистический анализ заработной платы в России. 1991-2001 гг. Впервые в экономической литературе проводится анализ динамики различных форм заработной платы за 1991-2001 гг. Этот анализ осуществляется во взаимосвязи с исследованием динамики других показателей. Комплексный анализ хронологии, динамики и проблем заработной платы проводится в погодовом и помесячном измерении, а также в отраслевом аспекте. Большое внимание уделено анализу динамики соотносительных показателей, вопросам проблемы дифференциации заработной платы. Рассматриваются проблемы оплаты труда в бюджетной сфере. Для экономистов-теоретиков, преподавателей, студентов и аспирантов; может использоваться на курсах макроэкономики, экономики труда, теории трансформационных процессов, национальной экономики, экономики общественного сектора и др.
Политика доходов и заработной платы Политика доходов и заработной платы В учебнике рассматриваются такие вопросы как: уровень и качество жизни населения, методы их измерения; сущность, содержание, реализация социальной политики, пенсионное обеспечение, формирование доходов от различных видов деятельности и политики государства в этой области, моделирование современных систем трудового вознаграждения; особенности политики доходов и заработной платы в зарубежных странах и др. В книге сделана попытка достаточно полно охватить обширную проблематику уровня жизни. Учебник предназначен для студентов и преподавателей экономических специальностей вузов, слушателей школ бизнеса и менеджмента, научных работников. Он также представляет интерес для широкого круга экономистов, хозяйственных руководителей, работников органов государственного и местного управления, профсоюзов, служб занятости, предприятий и организаций.
Заработная плата в 2012 году Заработная плата в 2012 году Как сформирована в организации система оплаты труда? Этот вопрос актуален как для работодателя, так и для работника. Зработная плата, различные гарантии и компенсации работникам, предусмотренные законодательством о труде, - для каждой группы выплат существует свой порядок налогообложения. Ошибки в расчетах, в оформлении и выплате заработной платы, в исчислении налогов и страховых взносов ведут как к претензиям со стороны работников, так и к санкциям со стороны инспекций труда, налоговых органов, Пенсионного фонда и ФСС РФ. В книге рассмотрены как теоретические вопросы формирования системы оплаты труда в организации, так и практические примеры расчетов различных выплат в пользу работников. Автор не ограничивается описанием традиционного или предлагаемого официального подхода к решению спорных вопросов, а приводит различные мнения, давая им аргументированную оценку с точки зрения их соответствия действующему законодательству. Это дает возможность читателям, с одной стороны,...