Итак, какие выводы можно сделать из всего вышесказанного:
- Во-первых, управлять лояльностью клиента на промышленных рынках, безусловно, можно. Даже нужно. Проблемой может стать то, что отработанные на потребительском рынке инструменты, такие как программы лояльности, сезонные скидки и т.п. здесь не применимы. Нужен подход, ориентированный именно на B2B рынок.
- Основой этого подхода должна стать информация о том, как ваши потребители принимают решение о покупке, какие факторы для них играют решающую роль. Подходить к сбору этой информации необходимо очень ответственно, значительную роль играют нюансы: какие именно требования к качеству предъявляет заказчик? Почему? Что мы можем сделать, чтобы лучше соответствовать этим пожеланиям? Что важнее для заказчика быстрая поставка или четкое соблюдение сроков?
- Управление лояльностью клиента на промышленном рынке требует тесного общения с ним и высокой квалификации ваших специалистов: вы должны говорить на одном языке, вы должны быть готовы при необходимости выступать в качестве технологических консультантов и экспертов рынка. Кстати, один из мировых лидеров в поставке окрасочного оборудования для автопроизводителей - немецкая фирма Durr - имеет в своем составе подразделение, специализирующееся на проектировании сборочных производств.
- Обязательно изучайте мировой опыт приобретения и удержания лояльности клиентов, такой как развитое сервисное обслуживание, управление цепочками поставок. Но будьте готовы к тому, что прямой перенос этих идей на российскую почву не сработает.
- Используйте CRM: вы должны знать о клиентах все и этой информацией необходимо управлять. Но помните, "панацеей" CRM не является. Сама продавать она не будет.
- И, наконец, просто ищите новые идеи. Например, вы можете просто поставлять какой-то конкретный товар, а стать комплектовщиком, умеющим "закрыть" заявку, включающую сотни наименований.
В начале статьи я уже рассказывал про компанию, отдел сбыта которой превратился в "отдел отпуска товара". Изменение экономической ситуации в стране и в мире - отличная возможность и отличный мотив для того, чтобы отказаться от таких структур. И создать на их месте нормальные, конкурентоспособные службы продаж. Надеюсь, материалы этой статьи помогут Вам в этом. Удачи!
 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Книжный магазин Большой выбор книг в интернет-магазине |
| Бюджетирование Ресурсное и финансовое планирование при составлении бюджета предприятия |
| План производства Оптимизация многовариантного производства при ресурсных ограничениях |
| Себестоимость Калькулирование плановой и фактической себестоимостей продукции и услуг |
| Финансовый анализ Анализ бухгалтеской отчетности в MS Excel в документы MS Word |
| Самиздат Статьи и публикации наших партнеров |
Организационное строительство и управление персоналом крупной компании В книге рассматривается широкий круг вопросов в области организационного строительства и управления персоналом в крупных компаниях. Подробно проанализированы процесс организационного проектирования, типология организационных структур, механизм организационного строительства от простых функциональных изменений до комплексной реструктуризации. В монографии также рассмотрены основные аспекты управления персоналом: история, теория, концепция, принципы и методы управления персоналом; методология формирования стратегии и системы управления персоналом, технологии управления персоналом: планирование структуры и численности персонала, подбор и расстановка кадров, оценка и планирование качества персонала, адаптация и обучение, управление карьерой и кадровым резервом, мотивация труда. Предложена методика оценки и повышения эффективности системы управления персоналом в крупных компаниях. Теоретическая часть насыщена конкретными практическими примерами, и наработками из опыта управления персоналом...
Управление качеством В пособии рассмотрены основные вопросы курса "Управление качеством", его ключевые термины и понятия: качество как экономическая категория, методы его анализа, оценки и измерения, методологические основы управления качеством, планирование и контроль качества, квалиметрия и способы ее практического использования. Обобщен и систематизирован теоретический и практический опыт по управлению качеством в условиях рыночных отношений как у нас в стране, так и за рубежом. Пособие соответствует требованиям образовательного стандарта высшего профессионального образования и может быть использовано как при дневной, так и при заочной и дистанционной формах обучения. Для студентов, аспирантов и преподавателей вузов, а также руководителей предприятий и менеджеров по качеству.
Модели и методы организационного управления инновационным развитием фирмы Монография посвящена описанию математических моделей и методов организационного управления инновационным развитием фирмы. Рассматриваются общие проблемы управления инновационным развитием, а также комплекс механизмов (процедур принятия решений): финансирования инновационного развития фирмы, управления организационными проектами, институционального управления, мотивации персонала и управления развитием персонала. Книга адресована студентам вузов, аспирантам и специалистам (теоретикам и практикам) в области управления инновациями.
Управление качеством на предприятиях пищевой и перерабатывающей промышленности В учебнике представлены теоретические и практические вопросы управления качеством в организациях пищевой и перерабатывающей промышленности на примере производства биологически активных добавок к пище. Рассмотрено понятие "качество" как основное свойство продукции и концепция всеобщего управления качеством (TQM). Изложены этапы разработки, пути внедрения и принципы аудита системы менеджмента качества на основе международных стандартов ИСО серии 9000. Представлены основные аспекты систем обеспечения качества и безопасности пищевой продукции НАССР и GMP. Учебник соответствует учебным программам подготовки инженеров-менеджеров по специальности 340100 (220501) "Управление качеством на предприятиях пищевой и перерабатывающей промышленности". Может быть полезен для студентов других специальностей, изучающих курс "Управление качеством", а также для специалистов пищевой и перерабатывающей промышленности, экспертов и работников служб менеджмента качества.
Курс на лидерство. Альтернатива иерархической системе управления компанией Перед вами книга Марвина Бауэра - одного из основателей компании McKinsey & Company - ведущей консалтинговой фирмы мира, основанной в 1926 г. и создавшей концепцию управленческого консалтинга. Книга посвящена новому типу организационной структуры - управлению через сообщество лидеров. Идея лидерства в бизнесе не нова. Однако Марвин Бауэр предлагает концепцию, призванную кардинально изменить не только систему управления, но и саму философию бизнеса. Автор призывает компании отказаться от устаревшей системы, построенной на авторитарности, жесткой иерархии и вертикальном подчинении, заменив ее сообществом лидеров и лидерских команд. Только такая организационная структура способна развить в сотрудниках все лучшие качества, желание работать и креативность. Таким образом, именно модель, основанная на лидерстве, может сделать компанию по-настоящему сильной, конкурентоспособной и успешной. Книга адресована руководителям и топ-менеджерам компаний, работающих в различных сферах...
Дочерние компании и бизнес, 2003 Перед Вами журнал, тема которого "Дочерние компании". Это журнал о бизнесе. Дочерние компании - один из центральных пунктов менеджмента, в котором сходятся многие нити управления современным предприятием. Это чрезвычайно важный аспект управления, который высвечивает практически все основные элементы современного менеджмента. "Дочерние компании" - это журнал "для всех бизнесов". Практически каждый предприниматель либо создал дочернюю фирму, либо сам в ней находится (включая группы фирм в едином владении). В составе Вашего предприятия появляются дочерние фирмы, и бизнес приобретает новое качество, которое требует нового уровня управления. На английском языке тема звучит как "Business & Subsidiaries". Мы так и будем кратко обозначать журнал "ДК" ("BS"). "ДК" - открытое руководство по проекту "сборка холдинга", известному в мировой деловой практике как проект "pick up holding". Речь идет о формировании системы управления дочерними компаниями при помощи отработанных приемов и решений....
Совершенствование философии и методологии науки, управления, прогностики. Парадигма интеллектуального управления Монография посвящена разработке новой парадигмы интеллектуального управления в условиях глобального постиндустриального мира, информационных технологий, для этого в рамках совершенствования философии и методологии науки, управления, прогностики, предложено выделить прогностическую и утилитарную (практическую) функции философии, философию прогностики; обсуждаются актуальные проблемы философии управления и прогностики, разрабатываются новые подходы к формированию методологии управления и прогностики в управлении, рассмотрены организационные формы развития методологии науки. В монографии предложена и описана структурная схема процесса внедрения в практику (практической реализации) философии управления посредством формирования идеологии, политики, стратегии и тактики управления; определены понятия и рассмотрены философские, идеологические, политические, стратегические, тактические и практические проблемы и риски методологии современного управления и прогностики, развиваются...
Формирование подразделения внутреннего аудита в российском банке Настоящее издание представляет собой образец подхода к формированию подразделения внутреннего аудита в кредитной организации. Автор приводит конкретные наработки по формированию подразделения внутреннего аудита в российском банке. Книга содержит описания и пути решения не только технических проблем по формированию подразделения внутреннего аудита, но и зачастую не принимаемые во внимание управленческие проблемы - психологическое или поведенческое противодействие менеджмента и представителей регулятора. Фактически это пошаговое руководство формированием подразделения внутреннего аудита в российском банке. Неординарный стиль изложения позволяет автору доходчиво раскрывать проблемы, возникающие при формировании подразделения внутреннего аудита в банке. Рассчитано на широкий круг экспертов и специалистов банковского дела и внутреннего аудита.
Управление качеством В учебном пособии рассматриваются вопросы актуальности комплексного, системного решения проблем качества, его теоретические основы; оценка и контроль качества услуг, анализ зарубежного и передового отечественного опыта в управлении качеством; вопросы стандартизации и сертификации в сфере услуг; различные виды обеспечения управления качеством на предприятиях сферы сервиса. Особое внимание в прикладном плане уделено вопросам разработки технологических систем обеспечения качества машин и агрегатов коммунально-бытового назначения, использования разработок автора в области технологических систем обеспечения качества на предприятиях сферы сервиса.
Наука управления. Теория и практика Объектом изучения науки управления является управленческая практика: ее закономерности и принципы принятия решений, технологии лидерства и законы власти при достижении целей в реальных управленческих ситуациях. В первую очередь интерес представляют те результаты науки управления, которые позволяют добиться успеха, недостижимого без их использования, и становятся неотъемлемой составляющей профессионального арсенала управленца. Впервые основные положения науки управления изложены систематизированно, с единых позиций, с использованием единой логически согласованной системы определений, управленческих конструкций и технологий, способных повысить эффективность управления. Сформулированы основные законы управления. Рекомендуется тем, кто работает в области управления и стремится повысить свой профессиональный уровень, а также всем, кто изучает теорию и практику управления.