Вадим Гусаков, Управляющий партнер, Консалтинговая компания BIZ Strategy

Управление лояльностью клиентов на промышленных рынках и рынках b2b

Статья опубликована: Журнал «Топ-Менеджер», апрель 2009

Ваши вопросы автору: vadim.gusakov@bizstrategy.ru

Координаты:

Телефон: (921)342-3478

Эл. почта: inbox@bizstrategy.ru

 

Термин лояльность потребителя не нуждается в особенных комментариях: все понятно на уровне интуиции. Вот у Вас, например, есть любимые бренды? У меня есть. Лояльности потребителей можно добиваться по-разному: для кого-то важны низкие цены, для кого-то дух свободы, а некоторые выбирают то, что соответствует их статусу в обществе. А теперь, давайте попробуем представить производителя автокомпонентов, который "выбирает сердцем" поставщика материалов заготовок для своей продукции. Не получается? И это значит, что лояльности клиента на рынке b2b не может быть в принципе?

Лояльность потребителей (customer loyalty) определяется как их одобрительное отношение к продуктам, услугам, сервису, торговым маркам, логотипу, внешнему виду, персоналу, месту продажи и т. д. определенной компании.

Лояльность клиента на потребительском рынке обеспечивает удовлетворение от покупки. Не удобство расположения, не "купил потому, что у других не было", а именно удовлетворение. Очевидно, что компания испытывать подобное чувство не может: ей нечем. Но, с другой стороны, длительный и успешный опыт сотрудничества с определенным поставщиком может дать такой же эффект на всех уровнях управления компании. Отдел закупок получает премию за хорошо сделанную работу. У производственников не возникло проблем с комплектностью поставки, и ничего не пришлось "обрабатывать по месту напильником". Генеральный директор выполнил стратегические цели, в том числе и потому, что ему не пришлось отвлекаться на решение проблем со снабжением. Все остались довольны, а значит "при прочих равных" в следующий раз будет выбран этот же поставщик. Первый шаг в формировании лояльности клиента сделан.

Означает ли это, что все просто? Что у лояльности клиентов на промышленном рынке всего 2 составляющие: положительный опыт работы и адекватное предложение? И, если они у вас присутствуют, то лояльность ваших клиентов обеспечивается "автоматически"? На самом деле, проблемы начинаются с того, что еще совсем недавно многие компании были совсем не заинтересованы в лояльности клиентов. В интервью, проведенном около года назад, руководитель отдела сбыта крупной металлургической компании в качестве главной проблемы выделил недостаточные объемы производства. Его отдел работает как часы, обрабатывая все входящие заявки, и все равно очередь стоит больше чем на месяц. Очевидно, что когда начался кризис, этой компании пришлось очень нелегко. И осваивать необходимый в новых реалиях навык управления лояльностью клиентов пришлось с нуля.


12345 
2  |Рынках промышленных рынках b2b и управление на клиентов лояльностью малого и среднего бизнеса крупнотонажное производство. Автоматизация. Бюджетные процесс ресурсного планирования на крупных и.
Разделы библиотеки
Книги по микроэкономике
Книги по бюджетированию (30)
Книги по управлению предприятием (56)
Книги по управлению персоналом (39)
Книги по региональной экономике (32)
Книги по маркетингу (33)
Книги по финансовому менеджменту (51)
Книги по экономике
Книги по финансам и кредиту (4)
Книги по маркетингу, рекламе и PR (6)
ИТ и коммерция (1)
Книги по истории экономики (2)
Математические методы в экономике (4)
Банк, страхование (2)
Книги по экономической теории (17)
Книги по финансовому менеджменту (10)
Книги по налогам (12)
Книги по рынку Форекс (14)
Книги по менеджменту (63)
Книги по бухгалтерскому учету и аудиту (3)
Экономика России (7)
Книжный магазин
Большой выбор книг в интернет-магазине
Бюджетирование
Ресурсное и финансовое планирование при составлении бюджета предприятия
План производства
Оптимизация многовариантного производства при ресурсных ограничениях
Себестоимость
Калькулирование плановой и фактической себестоимостей продукции и услуг
Финансовый анализ
Анализ бухгалтеской отчетности в MS Excel в документы MS Word
Самиздат
Статьи и публикации наших партнеров

Организационное строительство и управление персоналом крупной компании Организационное строительство и управление персоналом крупной компании В книге рассматривается широкий круг вопросов в области организационного строительства и управления персоналом в крупных компаниях. Подробно проанализированы процесс организационного проектирования, типология организационных структур, механизм организационного строительства от простых функциональных изменений до комплексной реструктуризации. В монографии также рассмотрены основные аспекты управления персоналом: история, теория, концепция, принципы и методы управления персоналом; методология формирования стратегии и системы управления персоналом, технологии управления персоналом: планирование структуры и численности персонала, подбор и расстановка кадров, оценка и планирование качества персонала, адаптация и обучение, управление карьерой и кадровым резервом, мотивация труда. Предложена методика оценки и повышения эффективности системы управления персоналом в крупных компаниях. Теоретическая часть насыщена конкретными практическими примерами, и наработками из опыта управления персоналом...
Торговая марка. Теория и практика управления. Учебное пособие Торговая марка. Теория и практика управления. Учебное пособие Книга "Торговая марка: теория и практика управления" представляет собой второе издание учебного пособия, в котором затронуты все аспекты управления торговой маркой: от создания до завершения ее жизненного цикла. В ней представлены различные подходы к управлению торговой маркой. Подробно рассмотрена структура торговой марки, алгоритм ее создания, проанализированы актуальные проблемы и тенденции развития брендинга. Для студентов, аспирантов и преподавателей отделений рекламы и связей с общественностью.
Управление качеством Управление качеством В пособии рассмотрены основные вопросы курса "Управление качеством", его ключевые термины и понятия: качество как экономическая категория, методы его анализа, оценки и измерения, методологические основы управления качеством, планирование и контроль качества, квалиметрия и способы ее практического использования. Обобщен и систематизирован теоретический и практический опыт по управлению качеством в условиях рыночных отношений как у нас в стране, так и за рубежом. Пособие соответствует требованиям образовательного стандарта высшего профессионального образования и может быть использовано как при дневной, так и при заочной и дистанционной формах обучения. Для студентов, аспирантов и преподавателей вузов, а также руководителей предприятий и менеджеров по качеству.
Управление проектами. Организационные механизмы Управление проектами. Организационные механизмы Настоящая работа представляет собой введение в организационные механизмы управления проектами - процедуры принятия управленческих решений, основывающиеся на разработке и анализе математических моделей организационного управления проектами. Первая глава посвящена обсуждению общих подходов к моделированию, к постановке и решению задач управления. Вторая глава содержит общие сведения об управлении проектами. Третья и четвертые главы включают качественный обзор собственно организационных механизмов управления проектами, руководствуясь которым можно было бы пользоваться известными в литературе результатами как конструктором (большинство соответствующих работ находятся в открытом доступе в Интернете). В третьей главе описаны механизмы: финансирования проектов, управления взаимодействием участников проекта, стимулирования, управления договорными отношениями, оперативного управления, а также методика освоенного объема. В четвертой главе кратко рассмотрена специфика управления...
Управление персоналом Управление персоналом Учебник написан в полном соответствии с Государственным образовательным стандартом по специальности "Менеджмент организации". Он содержит достаточно емкий и многогранный материал по проблемам управления организацией и рассчитан на широкий круг читателей - от студентов и аспирантов до специалистов-практиков и профессионалов. Учебник содержит лекционные материалы по управлению персоналом, включая такие вопросы, как: персонал предприятия как объект управления; место и роль управления персоналом в системе управления предприятием; принципы управления персоналом; функциональное разделение труда и организационная структура службы управления персоналом; кадровое, информационное, техническое и правовое обеспечение системы управления персоналом; анализ кадрового потенциала; перемещения, работа с кадровым резервом, планирование деловой карьеры; подбор персонала и профориентация; подготовка, переподготовка и повышение квалификации персонала; мотивация поведения в процессе трудовой...
Управление качеством в строительстве Управление качеством в строительстве Учебное пособие подготовлено на основе изучения современных нормативно-законодательных актов в области технического регулирования, проектирования, государственной экспертизы. В пособии рассматриваются методические и практические аспекты управления и обеспечения качеством, включая всеобщее управление качеством, вопросы технического регулирования, вопросы сертификации продукции, работ и систем менеджмента качества. Отдельная глава посвящена управлению затратами на качество. Книга содержит практические задания, выполнение которых способствует усвоению теоретического материала. При изложении материала учтены особенности строительства, как вида экономической деятельности.
Парадигма интеллектуального управления. Основы теории и методология применения Парадигма интеллектуального управления. Основы теории и методология применения Разработаны основные теоретические положения парадигмы интеллектуального (постиндустриального) управления в условиях глобального постиндустриального мира, основанного на применении информационных и интеллектуальных технологий. Разрабатываются системно связанные с парадигмой интеллектуального (постиндустриального) управления новые подходы к формированию методологии интеллектуального управления, прогностики в управлении. Сформулированы законы и аксиомы интеллектуального постиндустриального управления. Рассмотрены творчество и мотивация в интеллектуальном управлении, вопросы интеграции практики, науки, образования в рамках парадигмы интеллектуального управления. Разработаны методологические аспекты применения формируемой парадигмы интеллектуального управления. Сформулированы понятия "философия кадрового обеспечения интеллектуального управления", проведен сравнительный анализ демократического, номенклатурного, кооптационного способов формирования кадрового обеспечения и др. ...
Лучший сервис - это отсутствие сервиса. Как избавить клиента от необходимости в обслуживании и сэкономить деньги компании Лучший сервис - это отсутствие сервиса. Как избавить клиента от необходимости в обслуживании и сэкономить деньги компании Спросите себя: чего хотят клиенты, проснувшись утром? Связаться с сервисным отделом компании или просто пользоваться ее продуктами и услугами? Ответ очевиден, не так ли? Безупречный, с точки зрения клиента, сервис незаметен - эта идея лежит в основе книги "Лучший сервис - это отсутствие сервиса. Как избавить клиента от необходимости в обслуживании и сэкономить деньги компании". Чтобы достичь подобного уровня сервиса, необходимо кардинально изменить поведение, стратегию и систему оценки. Усилия будут оправданы: результатом станет повышение уровня удовлетворенности не только клиентов, но и персонала, снижение эксплуатационных расходов и, как следствие, рост прибыли. Авторы полностью меняют традиционный взгляд на культуру обслуживания, предлагают конкретные инструменты и методы. Книга будет интересна руководителям компаний, специалистам по продажам, а также всем сотрудникам отделов по обслуживанию клиентов.
Корпократия. Как генеральные директора прибирают к рукам миллионы долларов Корпократия. Как генеральные директора прибирают к рукам миллионы долларов Власть в США принадлежит корпорациям, а в самих корпорациях все подчинено генеральному директору. Как вышло, что некогда скромные управленцы, чья основная задача - изо дня в день работать на интересы акционеров и инвесторов, вдруг превратились в героев первых полос деловой и "глянцевой" прессы? Почему объем их вознаграждения - десятки миллионов долларов - сравним с доходами деятелей шоу-бизнеса или спортсменов? На каком основании гендиректор, при котором акции компании упали в цене, все равно, покидая свой пост, получает солидное выходное пособие? О причинах сложившейся ситуации и о том, как ее изменить, рассуждает юрист и бизнесмен, посвятивший себя борьбе за права акционеров.
Сетевые модели в управлении Сетевые модели в управлении Настоящий сборник статей "Сетевые модели в управлении" сформирован на основе материалов специального выпуска электронного Сборника трудов "Управление большими системами" и посвящен задачам управления, в которых объект управления (и/или система управления) имеет сетевую структуру. Статьи разбиты на рубрики, отражающие скорее неформальную группировку по актуальным научным направлениям, чем строгую претендующую на полноту классификацию: - сетецентрическое управление и многоагентные системы; - управление технологическими сетями; - сетевые модели в принятии решений; - когнитивные карты в управлении; - сетевые организации и социальные сети. Можно надеяться, что настоящий Сборник, демонстрируя единство возможных подходов к задачам сетевого управления объектами самой разной природы, не только будет интересен для ученых и практиков, но и сможет дать почву для интеграции усилий специалистов в разных разделах теории управления.